上海交通大学--资产配置模式下，高净值客户开发和维护培训课程

资产配置模式下，高净值客户开发和维护培训课程背景：
随着中国居民财富持续增长，掌握更多可投资金融资产的客户群体越来越多，无论从
数量和质量均迅速壮大，而国内零售银行迎来深度转型，新时期内银行零售转型的重点
转向高净值客户的争夺，且高净值客户面临着来自高端财富管理机构的异业竞争，因此
，对高净值客户服务体系打造，客户培育流程管控以及资产配置的专业提升将成为零售
银行发展的关键。

课程收益：
● 揭示中国式财富管理特色，触发员工提升思考
● 掌握高端客户竞争的核心要素，塑造客户经营的用户思维
● 掌握客户拓展与培育的三个场景，客户挖掘与提升的四步流程
● 掌握资产配置的基本原理，各类资产配置的合适时机及营销要点
● 掌握家族信托的原理及运用，详解不同家族信托案例的设计与执行
● 详解私行客户经营体系，掌握私行客户经理专业能力提升要点

【课程对象】金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士。

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制高净值客户开发和资产配置培训课程。

【培训地点】上海交通大学各校区。

【培训费用】根据培训人数及具体培训方案而定。

【联系电话】021----6293-2519  田老师

                                              高净值客户开发和资产配置培训课程大纲

                                                 第一部分：了解市场，资产配置

第一讲：行业机遇与挑战--高净值客户开发和资产配置培训课程

一、中国私人财富市场有多大？

1. 中国高净值人群的快速发展

2. 中国高净值人群的区域分布

图表：中国高净值人群资产规模与构成分析

二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

1. 高净值人群的投资心态分析

2. 财富传承——高净值人群的首要目标

三、高净值人群的资产配置结构分析

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化

四、CRS对高净值客户的影响

五、对业务开展“危“、”机”在那里

第二讲：资产配置策略--高净值客户开发和资产配置培训课程

一、中国人的资产重配大时代正在到来

1. 为什么要做资产配置

2. 资产配置的价值

3. 标准普尔家庭资产象限图

4. 资产配置的4个逻辑

5. 资产配置常见误区

案例：请指出王总家庭配置中误区

第三讲：资产配置演练--高净值客户开发和资产配置培训课程

一、真实沙盘模拟背景

1. 游戏规则

2. 各大类资产的特点

1）现金管理类

2）固定收益类

3）权益类

4）保障类产品

5）人寿保险的功能

小组讨论：合理的资产配置模型

第二部分：了解客户，找到客户

第四讲：找对人——如何寻找并发现有价值的客户

一、高净值客户定义--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 我们对于高端客户如何定义？

2. 客户画像——团队共创

互动： 分小组分别画出理想客户画像

3. 20/80 销售策略

案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户

二、高端客户的十八大来源

1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法

2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系

3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销

4. 问卷调查法——借机接触和交流

5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户

6. 转介绍——客户自动倍增良策

7. 职团开拓法——善用团队的力量

8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会

9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场

案例：一份目标市场的行销计划的价值

10. 聚会参与法——-到人多的地方找客户

11. 交换名片法——重复利用客户资源

12. 举办讲座法——专业展示吸引客户

13. 报纸资讯法

14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求

15. 购买名单法

16. 网络交流法——牢记互联网的财富

17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等

18. 培养教父法，写下20个教父名单

三、影响一生的十种人脉---高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 房地长中介

2. 银行高职

3. 当地税警

4. 灵通人士

5. 猎头公司

6. 当地名人

7. 理财专家

8. 媒体新闻

9. 医生律师

10. 维修专家

互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系

第五讲：说对话——如何吸引并拥有有价值的客户

一、成功挖掘高净值客户十大需求点--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 资产保全

2. 投资理财

3. 跨境移民

4. 婚姻财产

5. 顺利传承

6. 保护幼子

7. 税务筹划

8. CRS规划

9. 高端养老

10. 家企隔离

互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望

二、有效防范十大风险点

三、客户喜欢的十个理由

互动：小组讨论，自己最佳实践案例

第六讲：做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

一、现代销售人员十要----高净值客户开发和资产配置培训课程

互动：指出小组成员身上可能存在的几大盲区

二、大客户营销的准备

1. 准备一：知识（专业与非专业）

互动讨论：需要做哪些准备？

2. 准备二：资料

1）行业和宏观信息相关资料：本期产品项目所属行业的利好报告、信托相关报告，政府政策导向

2）产品资料：产品简介、信托相关文件、与其他产品相对比的收益明细表等。

3）公司资料：公司简介、营业执照复印件

4）个人资料：名片、合同、相关职业资格

3. 准备三：心理

1）信心：对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心、对客户的信心。

2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不紧张（建议深呼吸）接人待物彬彬有礼、言谈举止稳重大方。

3）耐心：不急于求成、明确会谈目的、设定主要目标和次要目标。

4. 准备四：形象

5. 准备五：时间

1）要提前15分钟到达约定地点，如客户来访需提前30分钟做好前期准备工作

三、高净值客户的需求和匹配--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 富翁理财的七个全球性特征

2. 个人高端客户不同的需求

四、判断：是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度

互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面

五、演练成交四部曲

第三部分：了解自己，提升素养

第七讲： 专业素养提升--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 按照特征分类

2. 培训内容体系

3. 综合专业素养

4. 日常工作流程

互动：理财师的一天，讨论一天生活与工作场进下，每天自我可以提升5个方面

第八讲：情商提升--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 成交后最重要的六件事

2. 与客户保持长期联系的八大工具

3. 防止失去客户的良策

4. 高端客户服务注意要点

5. 转介绍的威力

案例：如何通过转介绍获得客户资源

第九讲：自我包装能力提升--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 微信营销时代的自我包装

2. 建立社群的整合营销

案例：微信营销让小王成功成为top sales

 小结

互动：小组代表成果展示

高净值客户开发和资产配置培训课程--可授课推荐老师

李燕老师    高净值客户营销心理学专家

复旦大学工商管理硕士

26年跨国和民营企业工作和管理经验

国家注册二级心理咨询师

全球寿险管理师（LOMA）证券从业/基金从业等资格证书

中宏保险/友邦保险企业传播、品牌宣传、整合营销负责人

现任：复旦管理学院MBA校友导师/MBA面试官

曾任：中国平安陆金所丨市场营销部总监及VIP部总监

曾任：金恪集团丨新商帮资本总裁

曾任：诺亚财富集团（美股代码：NOAH）丨市场部总监、培训部总监

擅长领域：高净值客户开拓、客户心理学、资产配置、寿险大额保单开拓、产说会营销策划

☎ 联系电话    

021----6293-2519